top of page

Guten Tag, wahrscheinlich ist es nicht zu gewagt zu sagen, dass jede Marketingaktivität mit der Frage nach dem Return On Invest (R.O.I.) begleitet wird. Gerne werden in Unternehmen auch R.O.I. Quoten vorgegeben (Quote 1:2 = 1.- CHF investieren, 2.- CHF zurückbekommen), die eine Aktivität erreichen muss, um als gewinnbringend zu gelten. Dabei wird vergessen, dass Marketing ein komplexes Konstrukt an Investitionen ist und mehr umfasst als nur Schweizer Franken, Euros oder Dollar.


Return on Invest Berechnungen finde ich wichtig und richtig. Auch eine R.O.I. Quote halte ich gerade in grossen internationalen Unternehmen als Führungsinstrument im Marketing für unabdingbar. Die Quote gibt den Marketers in den unterschiedlichen Franchises und Märkten eine klare Orientierung für ihre Aktivitätenplanung. Die R.O.I. Berechnung erlaubt den Realitätscheck und zeigt, ob die Erwartung mit der Marktgrösse, dem Marktpotenzial und der eigenen Marktposition zusammenpassen. (Der Annual Consumer Value per Product ist dafür eine sehr relevante Grösse, dazu aber in separatem Blogeintrag mehr.) Zudem schafft es Vergleichbarkeit zwischen unterschiedlichen Märkten, was wiederum für die Bewertung der erbrachten Leistung wichtig ist.


Schwierig wird es, wenn Marketingaktivitäten auf den finanziellen Return reduziert werden. Dabei ist es zweitrangig, welches Ziel die Aktivität verfolgt. Denn auch die härteste Verkaufsaktion ist vielschichtiger als es auf den ersten Blick den Anschein hat. Was passiert mit meinem Produkt, wenn ich es 50 % günstiger anbiete? Welche Auswirkung hat dies auf das Markenbild? Welche auf das Vertriebsnetz, die Partner, die Mitarbeiter? Während eine Hard-Selling Aktion möglicherweise einen Return von 1:2 erreicht, wiegen auf der anderen Seite negative Einflüsse auf die Marke oder mögliche Verärgerungen im Vertrieb schwer. Andersrum ist es möglich, bei einer Aktivität mit dem Ziel neue Leads zu gewinnen oder Bekanntheit zu steigern, mit den richtigen Messwerten einen finanziellen Return zu berechnen und zu bewerten.


Letzten Endes sollte der Begriff R.O.I. vielleicht nicht so sehr auf die "Rendite" (Return) einer Investition abzielen, sondern ganzheitlich die Ergebnisse, also die Results, betrachten. Was Erfolg ist, kann viele verschiedene Formen annehmen, so dass es nicht immer der einzige Massstab ist, die Aktivität an finanziellen Gewinnen zu messen. Stattdessen sollte man sich ansehen, was die Investition ganzheitlich liefert, und entscheiden, ob dies die Ziele einer bestimmten Marketingmaßnahme erfüllt oder übertrifft. Dadurch wird die Zielformulierung für die Marketingaktivität komplexer, jedoch wird durch die intensive Arbeit die Aktivität transparenter und nachvollziehbarer für alle relevanten Beteiligten.


Die Diskussion um die Ziele und Resultate und der damit einhergehende Gewinn an Transparenz der Aktivität, wird durch die immer stärker vernetzen Kommunikationskanäle und Zielgruppen je länger je wichtiger für Unternehmen und Marken. Daten sind teils schon wertvoller als Finanzen. Emotionen, Wissen, Partizipation können langfristig genauso wertvoll sein.


Wie entscheiden Sie über den Erfolg Ihrer Marketingaktivitäten? Steht bei Ihnen ein wichtiges Projekt an, welches Sie gerne an ganzheitlichen Ergebnissen messen wollen? Gerne stehe ich Ihnen unterstützend zur Seite. Schreiben sie mir per E-Mail, nehmen sie über die Website Kontakt auf oder klicken sie den Button für ein erstes Kennlernen.




2 Ansichten0 Kommentare

Aktualisiert: 16. Aug. 2022


Zwei Trainierende fordern sich.

Guten Tag, wenn Sie Unternehmen oder Agenturen fragen, warum ihre letzte Geschäftsbeziehung gescheitert ist, werden Sie eine Vielzahl verschiedener Gründe hören. Vielleicht waren die Stundensätze der Agentur zu hoch oder die entstandenen Kosten wurde nicht transparent genug dargestellt. Vielleicht hat das Unternehmen die Rechnungen nicht pünktlich bezahlt oder hat keinen konkreten und konstruktiven Beitrag für den Projekterfolg geleistet. Ich lege meine Hand dafür ins Feuer, dass die meisten Unternehmen / Agentur Beziehungen letztendlich scheitern, weil zwischen Unternehmen und Agenturen kein transparentes und ehrliches Kommunikationsverhältnis bestand.


Vorweg: Dieser Blog setzt voraus, dass in der Zusammenarbeit die fünf Grundelemente guten Projektmanagements befolgt werden:

Projektinitialisierung = Das Projekt ist klar definiert.

Projektplanung = Die Road-map ist realistisch und die Ziele SMART

Projektdurchführung = Es gibt Check-Ins und ein gutes Stakeholdermanagement

Projektleistung = Ergebnisse werden evaluiert und festgehalten

Projektabschluss = Es wird ein De-Briefing mit allen relevanten Beteiligten durchgeführt.


Die Zusammenarbeit mit einer Agentur bietet viele Vorteile für ein Unternehmen. Agenturen verfügen über spezialisierte Mitarbeiter*innen für schnelllebende Themenfelder (Kreation, Medien, Digitales etc.). Sie sind mit den übergreifenden gesellschaftlichen Trends auf Augenhöhe, formen sie manchmal sogar, und erweitern damit das Blickfeld der Marketingverantwortlichen im Unternehmen. Agenturen verkaufen jedoch nicht die KPI Erreichung oder das Kreationslayout an das Unternehmen. Agenturen verkaufen Know-How, die Menschen sind das Asset der Agenturen.


Ich habe regelmässig erlebt, dass auf Unternehmensseite dieser Umstand nicht erkannt wurde. Gerade sehr sales-orientierte Marketingteams tun sich schwer zwischen dem industriel hergestellten Produkt, welches verkauft werden soll, und dem menschlichen Produkt der Agentur, zu unterscheiden. Eine erfolgreiche Agentur / Unternehmen Beziehung beginnt mit der Erkenntnis, dass bei Agenturleistungen immer über menschliches Empfinden gesprochen wird. Wenige Ausnahmen, wie z.B. Media KPIs als harte Währung, bestätigen die Regel. Ein ehemaliger Kollege hat mir stets geraten, Agenturen auf «Armlänge» zu halten. Dieser Rat zahlt sich in guten Zeiten aus, um Objektiv zu bleiben, und erleichtert die transparente und ehrliche Kommunikation in schwierigen Zeiten. Die richtige Distanz zu wahren ist für Marketingverantwortliche auf Unternehmensseite deshalb so wichtig, weil sie die Beziehung zu formen. Denn als Marketingverantwortlicher entscheide ich mich bewusst für eine Agentur, ich habe die Beziehung also initialisiert und bin in der Verantwortung diese zu führen. Ausserdem, und nicht zu unterschätzen, wird die Agentur aus dem Marketingbudget des Unternehmens bezahlt, wodurch den Marketingverantwortlichen automatisch die Sorgfaltspflicht für die Beziehung mit der Agentur zukommt.


Partnerschaft funktioniert stets in zwei Richtungen. Die Unternehmen müssen sich darauf verlassen können, dass ihre Agentur auf ihre Anfragen reagieren kann und in der Lage ist, Ergebnisse pünktlich und innerhalb des Budgets zu liefern. Das bedeutet, dass die Agentur für das entsprechende Briefing die richtige Person mit der richtigen Anzahl Stunden zur Verfügung stellt. Hier fängt für mich die Transparenz von Agenturseite an. Weshalb liegt mein Briefing bei Person A und nicht Person B? Welchen Mehrwert bringt die Person für das Projekt? Schafft es die Agentur, den Marketingverantwortlichen die für sie Verantwortlichen Teams klar zu begründen, ist der erste wichtige Schritt für eine vertrauensvolle Partnerschaft getan. Mit der Wahl des richtigen Teams, gibt die Agentur dem Unternehmen zugleich zu verstehen, dass es die Bedürfnisse und Ziele des Unternehmens verstanden hat.


Abschliessend zusammengefasst liegt die Verantwortung für eine gute Unternehmen / Agentur Beziehung beim Unternehmen und dem Verständnis für die Leistung der Agentur. Die Agentur ihrerseits legt jedoch den Grundstein für die gute Beziehung, in dem sie den Bedürfnissen und Zielen des Unternehmens entsprechendes Personal einsetzt.


Was sind Ihre Erfahrungen in der Zusammenarbeit? Stehen Sie evtl. an einem Punkt, an dem Sie ihre Zusammenarbeit neu bewerten? Schreiben sie mir per E-Mail, nehmen sie über die Website Kontakt auf oder klicken sie den Button für ein erstes Kennlernen. Ich unterstütze sie gerne.




2 Ansichten0 Kommentare

Aktualisiert: 3. Aug. 2022


Guten Tag, dies ist mein erster Blog, mein erster Eintrag und mein Anfang in ein neues Abenteuer. Vor 20 Jahren habe ich angefangen in der Medienbranche, bin über Kreativagenturen weiter bis hin zur leitenden Marketingfunktion im internationalen Grosskonzern. Während sich in der Zeit der Umgang mit Medien, mit Kreation und Marketing radikal gewandelt hat, konnte ich den Wandel stets an vorderster Front begleiten und für meine Kunden und mein Unternehmen formen.


Der technologische Fortschritt hat in vielen Bereichen der Unternehmen eine Vereinfachung hervorgebracht, Marketing wird jedoch eine immer komplexere Disziplin. Nicht nur, weil das Marketing immer mehr Themen, Kanäle und Stakeholder bedienen muss, sondern auch, und vielleicht insbesondere, weil wir in einer immer transparenten Welt leben. Unsere Kunden sind informiert, verfolgen die Marke und die Branche intensiv und merken, wenn Brandstory und Brandbehaviour nicht zusammenpassen.


Als Unternehmen und als Marketingteam ist es deswegen unerlässlich, die richtigen Partner an Board zu haben. Noch wichtiger finde ich jedoch, dass das Marketing eine klare Strategie hat, welche Leistung intern erbracht werden muss und welche extern gegeben werden kann. Oft genug ist dies keine bewusste strategische Entscheidung, sondern eine Entscheidung der Ressourcen und der festgefahrenen Prozesse. Neben dem Risiko von möglichen Ineffizienzen im Budgetmanagement, sehe ich die Gefahr, dass wertvolle Daten verloren gehen und sich ein Unternehmen in Abhängigkeiten begibt, die nur schwer wieder gelöst werden können.


Deswegen habe ich mit 40 Jahren entschieden, mein Know-how und die Erfahrung auf Produktions-, Agentur- und Unternehmensseite zu nutzen und in diesem Blog Inspiration zu geben, wie wir in den Marketingabteilungen das Zusammenspiel unserer Dienstleister und internen Ressourcen optimieren könnten. In den kommenden Beiträgen schreibe ich zum Thema Return on Invest (R.O.I.) bei Marketingdienstleister (oder sollte es besser R.O.A. heissen? Oder R.O.E.?), zu RFP (Request for Proposal / Pitch) Prozessen und wie langfristige Partnerschaften zwischen Unternehmen und Dienstleister gesichert werden können.


Benötigen sie Unterstützung, ihre Marketingdienstleister neu zu strukturieren? Oder steht ein RFP in ihrem Unternehmen bevor? Schreiben sie mir per E-Mail, nehmen sie über die Website Kontakt auf oder klicken sie den Button für ein erstes Kennlernen. Ich unterstütze sie gerne.







4 Ansichten0 Kommentare
bottom of page